L’altro giorno ho comprato una nuova lavatrice e mi sono trovato nella situazione in cui normalmente si trovano i responsabili IT di una normale PMI italiana quando devono fare un acquisto IT!

molto in comune

Già, la lavatrice ricopre un ruolo fondamentale in qualsiasi famiglia, è innegabile. Mi sono stupito anche di molte cose che di solito noto per oggetti più sofisticati ma che avevo sottovalutato per un oggetto del genere:

  • negli ultimi anni ha avuto una evoluzione straordinaria in termini tecnologici;
  • efficienza eccellente accoppiata a consumi ridotti al minimo;
  • interfaccia utente semplice ma che nasconde dietro una intelligenza e una automazione molto sofisticata;
  • molto più capiente ma molto più piccole in dimensioni rispetto al passato;

Molto di quanto ho scritto, fra l’altro, lo si può ritrovare in molti prodotti che ci circondano e soprattutto in quelli che sono abituato a vedere normalmente nel mio lavoro: l’enterprise IT. Insomma, per farla breve, mi sono sentito ignorante: in proporzione, scegliere una lavatrice per la famiglia, è complicato come scegliere una infrastruttura tecnologica per la propria azienda! In poco tempo mi sono trovato nella spiacevole condizione di asimmetria informativa che normalmente vedo dal lato di quello che ha le informazioni e mi sono ricordato di quanto è brutto trovarsi in questa condizione.

fidarsi o non fidarsi?

La lavatrice è importante ma è solo uno strumento per poter mandare avanti la vita quotidiana della famiglia (di strumenti simili ne abbiamo tanti in casa -e anche al lavoro-, tutti importanti, pochi “vitali”) e, fra l’altro, l’acquisto di questo elettrodomestico si fa ogni tanti anni (10 nel mio caso).
Prima di andare al negozio abbiamo fatto una riunione familiare in cui abbiamo fissato i termini minimi di acquisto ma poi, arrivato al negozio, mi sono trovato in una situazione inaspettata: la commessa mi ha tempestato di domande a cui io non ero assolutamente pronto perchè, in 10 anni, le cose sono cambiate enormemente. Sono tornato a casa ubriaco di informazioni e mi sono messo davanti al computer alla ricerca di risposte, forum, gruppi di discussione, siti specializzati, ecc. Come in tutte le cose ognuno ha la sua ricetta, la sua esperienza e le sue opinioni ma, alla fine, ho trovato quello che (spero) andrà bene per la mia famiglia.

Ho perso un bel po di tempo per fare le mie ricerche e, comunque, qualche dubbio ti rimane sempre… non mi sarebbe dispiaciuto pagare qualcuno per una consulenza.

La commessa del negozio alla fine mi ha aiutato nella scelta (aveva praticamente tutte le marche più conosciute e molti modelli esposti), mi ha fatto delle domande intelligenti e, forse la cosa più importante, non ha forzato l’acquisto ma mi ha caldamente invitato a verificare con cura il risultato dei nostri discorsi su internet! Alla fine si è dimostrata un ottimo advisor e ho deciso di comprare il prodotto in quel negozio non per il miglior prezzo (l’avevo trovato ad un po meno in un secondo negozio) ma per premiare il suo ruolo di consigliera. In qualche modo, pagando di più, mi è sembrato di pagare quella consulenza necessaria ad effettuare l’acquisto.

ritornando all’IT

Tutto quanto descritto sopra per una famiglia succede anche nelle aziende. Spesso è necessario risolvere un problema in tempi stretti e di non avere i mezzi (la conoscenza) per farlo. Mi capita di vedere clienti che comprano alcune soluzioni solo perchè hanno un brand che ispira sicurezza, per simpatia/fiducia verso il venditore o perchè è la soluzione che gli è stata proposta ha i requisiti minimi che erano stati individuati (basati, purtroppo, sulla vecchia infrastruttura e quindi sulla scarsa conoscenza dell’evoluzione che la tecnologia ha avuto). Però le cose non vanno sempre così e, anzi, stanno cambiando.

Noto sempre di più da parte di alcune aziende con cui opero la chiara volontà di separare i ruoli di chi fornisce la consulenza per la scelta della soluzione (l’advisor) da chi fornisce la soluzione stessa. Operando in questo modo si può delegare ad un consulente di fiducia tutta la parte dell’analisi tecnica abbattendo drasticamente l’asimmetria informativa e, in alcuni casi, portandola a proprio favore dando nel contempo uno strumento molto forte all’ufficio acquisti che avrà in mano argomenti molto più convincenti per farsi fare prezzi migliori.