Ieri sono stato in HDS a Milano, nei loro bellissimi uffici nuovi (lo dico perché ho visto che ci tengono). Mi hanno invitato a vedere un progetto che stanno sviluppando, il primo in Europa e devo dire che mi è piaciuto.

Nulla di nuovo in realtà

In pratica stanno copiando dei loro colleghi asiatici. HDS ha già sviluppato questo progetto in APAC e qui lo si sta solo copiando (fra l’altro in controtendenza con quanto stanno facendo in USA).
Per farla breve, alcune persone di HDS a Hong Kong hanno sviluppato un servizio di cloud basato interamente su HW HDS, su una piattaforma di management sviluppata sulla cloud platform di Citrix e con hypervisor ESXi e Xen.
E’ stato prodotto un catalogo di servizi per la piccola media impresa (non piccolissima comunque) e un modello di business che ha fatto si che il primo Datacenter è stato replicato altre cinque volte in in pochissimo tempo (tutti DC in quella zona comunque).
Lo sviluppo della piattaforma di management sta procedendo spedito e mano a mano che ci sono nuove release queste vengono rese disponibili a tutti i DC. Alla fine si sta realizzando anche un meccanismo organizzato a region (anche se, intendiamoci, sono DC totalmente separati fra di loro anche dal punto di vista del CMP e… fatturazione locale).

Molto interessante però

La cosa interessante non è tanto che HDS faccia da cloud provider (ormai lo fanno anche tutti quelli che hanno un cantina e un filo collegato ad internet!). La cosa interessante è che in questo caso viene venduto 100% attraverso partner esterni. (si Ok, qualcuno che legge questo blog potrebbe dire: “anche noi, anche noi!!!”)
In ogni caso, quando parlo di partner esterni intendo il canale HDS: i rivenditori. (in APAC l’80% del fatturato di HDS è sviluppato da rivenditori di un qualche genere).

Il rivenditore HDS ha a disposizione un portale da cui compra le risorse (CPU, storage di diverso tipo, dcc.) e ha un catalogo da cui attingere (servizi che vanno dal banale IaaS a cose decisamente più complesse come, ad esempio, servizi basati su exchange o sharepoint …c’è anche il DaaS!). I catalogo si può facilmente ampliare e i template che si possono aggiungere al catalogo di base non sono un limite. Esistono anche dei servizi preconfezionati fatti su prodotti HDS che potranno essere venduti pre-confezionati (tipo lo Storage-as-a-Service fatto con l’appliance locale).

Il rivenditore ha anche accesso a tutta la documentazione (compresa quella marketing) e può farla diventare 100% sua cambiando loghi e grafica!

A questo punto il rivenditore diventa un “virtual cloud provider” (ogni elemento del sito e del portale di amministrazione eredita marchio e grafica del rivenditore) e questo può fornire servizi ai suoi clienti come meglio crede. Il rivenditore crea dei sub-tenant con specifiche funzionalità e visibilità di alcune risorse ai suoi clienti, questi a loro volta possono fare tutto da soli (self-service) o essere accompagnati passo-passo dal rivenditore (più un system integrator quindi che un rivenditore).
L’utente, fra l’altro può anche portare la sua connettività e/o apparati specifici nel DC se necessario (un acceleratore di banda o una MPLS, ad esempio).

I server, e quindi la località dell’infrastruttura, dovrebbero essere assicurati dal fatto che HDS Italia è un’azienda di diritto Italiano.

Saranno competitivi?

Questo non lo so. Ma so che il loro obiettivo è stare al passo con i prezzi dei servizi più noti che ci sono in Italia e dare al rivenditore del margine.
Il problema poi della competitività in questo caso sarà molto legata alla qualità dei rivenditori che saranno in grado di selezionare… System Integrator che, almeno parzialmente, dovranno rivedere il loro modello di business per ragionare più cloud e meno hardware.
Poi diciamocelo… dal punto di vista costi, HDS ha dei contratti con i fornitori che la maggior parte dei provider Italiani se li sognano la notte e l’acquisto di hardware non dovrebbe essere proprio tutto sto problema.

Il rivenditore, che non fa investimenti iniziali e che può anche lui usufruire di risorse con il modello pay-as-you-go, dovrebbe comunque essere molto incentivato ad diventare un “virtual service provider”

Pro e contro

C’è da dire che HDS non è un provider. Fortunatamente gli Italiani lo sanno e stanno sfruttando le conoscenze dei loro colleghi che hanno già intrapreso questa strada. Inoltre, si sono affidati ad un vero provider per tutto quanto riguarda connettività e DC con l’obiettivo di eliminare altre complessità.
Dando per scontato che tutto funzionerà come dovrebbe… il vero dubbio sono i rivenditori: il primo livello di supporto sarà delegato a questi dandogli ancora più controllo ma anche rischiando che non siano all’altezza.
L’approccio, con tutti i suoi pro e contro, è da multinazionale e non da cantinaro… inoltre, quello di HDS Italia, è il primo di questi progetti in Europa e c’è una certa pressione per dimostrare la validità del modello.

Nota finale

Qualche ISP/CSP sta già provando a mettere in piedi un modello di canale ma di risultati ancora se ne vedono pochi in giro.

Il mercato Italiano del cloud è agli albori ma è già chiaro che l’Amazon Italiano è Aruba (servizio valido, costi contenuti, assistenza che i clienti reputano all’altezza)… e anche loro stanno facendo delle cose per reclutare rivenditori (però non sono informatissimo su questo aspetto). HDS vuole provare a fare un servizio che sia competitivo come costi ma che dia un po di più alle aziende che per un motivo o l’altro preferiscono non andare su Aruba… e lo faranno soprattutto attraverso i rivenditori e la qualità del rapporto che questi hanno con i loro clienti (quindi il prezzo non sarà tutto).

Iniziative come quella di HDS sono encomiabili. Prima di tutto perché fatte da un vendor primario (molto più credibile, in teoria, della maggior parte di piccoli ISP locali), con capacità di investimento di tutt’altro livello e con alle spalle un team internazionale. Non so se riusciranno ma quello che mi hanno fatto vedere mi è piaciuto. Secondo me è anche un bel messaggio per i rivenditori che cercano alternative e nuove opportunità di business.

Ultimo, non sono pronti, loro dicono febbraio… per me se lo saranno a maggio sarà già un successo. In ogni caso il processo di reclutamento dei rivenditori inizierà presto e io, se fossi in voi, proverei ad informarmi…

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