Questo articolo nasce da alcuni ragionamenti che ho fatto nei giorni scorsi e da un interessante post di Robin Harris sul suo blog. Alcuni di queste pensieri nascono dal fatto che negli ultimi mesi ho incontrato alcuni rivenditori UCS in concorrenza (ma che non hanno vinto), clienti che hanno valutato (ma non comprato) UCS e alcune chiacchierate con persone di Cisco in Italia responsabili proprio di questo prodotto (la mia azienda sta valutando l’offerta stack di diversi fornitori -Dell vStart, FlexPod, HDS UCP- proprio in questo periodo).

un paio di informazioni

Ormai un paio di anni fa, Cisco annunciò gli UCS (Unified Computing Platform): un sistema integrato che permette di realizzare una piattaforma unica ed integrata (blade e storage/ethernet networking). Da un punto di vista prettamente tecnico il prodotto è molto interessante e permette di ottenere un strato di “virtualizzazione hardware” tale da poter abbattere significativamente il TCO di grandi infrastrutture virtualizzate.  

L’articolo che ho menzionato sopra parla dal fatto che CISCO, dopo diversi trimestri deludenti, ha deciso di rifocalizzarsi su business a lei più vicini e strategici cancellando prodotti come la FlipCam, l’autore si chiede proprio se anche l’UCS non dovrebbe far parte di questi tagli.
Per quanto sono convinto che Robin abbia solo voluto gettare una bomba nello stagno per vedere quanti pesci sarebbero venuti a galla, è altrettanto vero che Cisco ha fatto diversi errori e, soprattutto in paesi come l’italia, li sta pagando in termini di scarse vendite. Scarse vendite significa che in due anni CISCO ha fatto circa 4000 clienti in tutto il mondo! (in termini percentuali è molto ma, crescere quando si è piccoli è facile e in realtà sono numeri risibili se confrontati con la totalità del mercato… anche perchè c’è chi si sta spostando su piattaforme ancora più dense dei blade: un esempio qui)

l’UCS

Come dicevo sopra, l’UCS è una piattaforma decisamente interessante. L’unica, secondo il mio punto di vista, che fa veramente la differenza da un punto di vista tecnologico nel panorama dell’offerta blade oggi sul mercato. Non mi dilungherò in una descrizione tecnica, ne è pieno il sito della CISCO stessa, ma è indubbio che, per farla breve, avere un unico management centralizzato che mi permetta di avere blade “stateless” e la possibilità di creare e gestire HBA/NIC virtuali è eccellente. Intendiamoci, esistono altre piattaforme di questo tipo, che reputo anche migliori da un punto di vista tecnologico (es. Xsigo), ma questa ha il vantaggio di essere prodotta da un fornitore primario. Devo però aggiungere che a forme di virtualizzazione delle blade stanno lavorando tutti i vendor a diversi livelli: ad esempio, HP ha un sistema CISCO-like più economico ma meno sofisticato di quello di CISCO. 
Infine, il divario fra CISCO e gli altri, se due anni fa sembrava incolmabile, ora si sta assottigliando di mese in mese: tutti i fornitori hanno una offerta converged ethernet per i loro chassis e tutti stanno lavorando sulla virtualizzazione (es. Dell ha appena siglato un accordo con Engenera, probabilmente ancora oggi uno dei migliori software di management/provisioning disponibili).

gli errori di CISCO

CISCO quindi ha un bel prodotto, purtroppo però questo non basta mai! Infatti, se l’obiettivo primario dichiarato è/era quello di passare da fornitore di networking a “one-stop-shop” per l’infrastruttura del datacenter, l’esecuzione non è stata ottimale.
Il prodotto CISCO è di fascia alta ed è giustificabile solo se i numeri in gioco sono importanti (si parla quindi di diverse centinaia di VM) inoltre, i vantaggi, si notano solo se il cliente ha spesso a che fare con il lato hardware del provisioning (come ad es.: creare e gestire spesso nuove reti). In realtà, almeno in Italia e spesso in Europa, sono molto più diffusi ambienti piccoli per i quali il numero di VM è molto limitato (spesso sotto le cento VM) e dove l’attività di provisioning/management dell’infrastruttura è più che limitata. Spesso ci si trova in situazioni limite dove il cliente vuole le blade ed è difficile fargli capire che non ne ha bisogno (es.: mi riferisco ad installazioni con 4/5 blade dove si potrebbe fare molto meglio con i server rack) figuriamoci un UCS!
Cisco ha una fascia di prodotti molto limitata e se il cliente deve prevedere un prodotto di infrastruttura cerca sempre di adottare prodotti omogenei che possano coprirgli il più ampio range possibile (dal DC al branch office remoto).
Il secondo errore/problema di CISCO è di avere una piattaforma “troppo tecnologica” che non si sposa bene con gli investimenti già fatti dai clienti e con la loro predilezione per non fare cambi epocali di quello che funziona. Infatti, l’adozione dell’FCoE, nella vita di tutti i giorni è lontano dall’essere compiuta, quindi parte dei vantaggi dell’UCS sono pressochè inutili al momento e il risparmio sul TCO si assottiglia!!! Clienti che hanno investito in infrastrutture importanti per la SAN non sono sicuramente pronti a valutare un passaggio a FCoE con tanta leggerezza.
L’ultimo errore, probabilmente il più grave, è stato quello di sottovalutare il canale! (sia nel metodo che nella scelta dei partner)
Chiamai Cisco appena il prodotto fu annunciato e mi dissero che per diventare rivenditori era necessario un investimento nell’ordine dei 70.000$ (certificazioni e macchine demo!) e che erano accettati solo rivenditori che avevano già certificazioni di altissimo livello su VOiP, Networking e cose del genere!!! (già VoIP).
Infatti, il primo anno, le certificazioni le fecero solo i rivenditori di networking più importanti d’Italia… peccato che questi rivenditori, benchè di rilevanza nazionale per il mercato del networking (e del VoIP), avevano una credibilità nella realizzazione di infrastrutture virtualizzate e storage pari a Zero. Ora CISCO ha cambiato notevolmente il processo di certificazione e ci si attesta sui 6500$ (chissà come faranno a giustificarsi con i loro rivenditori core che hanno speso 70K!).
Una seconda cosa, gravissima, che ho notato, è che tutti (e dico tutti) i rivenditori UCS incontrati sulla mia strada oltre a non avere la giusta credibilità peggiorano le cose presentando contemporaneamente due offerte: una basata su CISCO e una basata su una piattaforma alternativa più economica (Dell, HP, IBM e Fujitsu)! Questo approccio, da commercianti di pentole, è fallimentare perchè significa che il rivenditore è incapace di analizzare e dare la giusta soluzione al cliente e non fa altro che rafforzare il convincimento dell’inadeguatezza di chi gli sta davanti! 
Al momento in Italia ci sono 9 rivenditori UCS, quindi teoricamente c’è spazio per diversi integratori/VAR, ma quanti di questi saranno credibili? quanti sposeranno UCS come unica piattaforma? ho paura che lo faranno in pochi, soprattutto perchè spostandosi lontano dai grandi centri dell’IT italiano (Milano e Roma) le opportunità di successo con l’UCS diventano sempre minori.

gli stack

Nelle scorse settimane ho avuto modo di riprendere i discorsi con CISCO riguardo ad una possibile collaborazione dell’ambito della vendita di questi prodotti all’interno di uno stack. Oggi esistono due tipi di stack che adottano CISCO UCS come piattaforma di calcolo: VCE e FlexPod. VCE è una joint venture fra CISCO, EMC e VMware che ha partorito un prodotto chiamato Vblock, non di grande successo fino ad ora (i dati di vendita a settembre dell’anno scorso parlavano di 62 clienti nel mondo) ma i tre attori stanno spendendo una quantità esagerata di soldi per cercare di giustificare questa soluzione che, dal mio punto di vista, oltre ad essere decisamente di fascia alta è anche molto poco flessibile e rischia di legarti troppo ad un singolo fornitore.
FlexPod, al contrario, è una soluzione/iniziativa che vede in campo NetApp, CISCO e VMware: non è altro che una “soluzione certificata”, molto flessibile in termini di configurazioni, supportata dai tre vendor e implementata da partner certificati! Non c’è dubbio che il mercato sta favorendo pesantemente quest’ultima e anche per questo motivo (visto che abbiamo già un ottimo livello di certificazione su NetApp e VMware) che la scelta sarebbe potuta essere ideale. Sarebbe, perchè in realtà le cose stanno cambiando anche qui in modo decisamente importante!
Tutti i fornitori stanno presentando il proprio stack: Dell con i vStart e HDS con gli UCP preconfigurati sono stati i primi ma sono sicuro che anche HP (che fra l’altro ha già integrato lo storage nella sua piattaforma blade) e IBM confezioneranno soluzioni preconfigurate/precertificate nel giro di pochi mesi! Piccolo particolare da non sottovalutare: CISCO (con VCE e FlexPod), nella corsa agli stack è stata la prima a presentarsi sulla linea di partenza ma ora è l’unica a non avere un suo storage (attualmente la più importante fonte di margine all’interno di uno stack!).

Onestamente, gli stack hanno un meccanismo di vendita diverso da quello tradizionale e, ne sono convinto, chi compra lo stack lo vuol fare per ridurre il numero di interlocutori e semplificare l’infrastruttura in generale. L’obiettivo della semplificazione è ricercato per abbattere il TCO e, anche qui, la disponibilità di una offerta ampia sarà fondamentale per coprire la maggior parte di richieste possibili. Stack come VCE saranno sempre legati alla fascia altissima del mercato mentre altri fornitori potranno fornire soluzioni da poche decine a migliaia di VM che andranno bene per ogni tipo di cliente e per ogni tipo di installazione… 
Se poi aggiungiamo che gli stack porteranno ad un ulteriore appiattimento del fattore tecnologico non vedo come CISCO possa essere vincente nel lungo termine: Dell è stata la prima a fare una scatola (stack) e dare una valutazione media delle VM che ci si possono ospitare: è un approccio da “un tanto al Kg” ma per quanto possa non piacere, in molti casi, sarà quello vincente!

conclusioni

Alla fine CISCO ha una ottima piattaforma blade ma è quella peggio posizionata come ampiezza dell’offerta ed è l’unico vendor a non avere una sua offerta di storage, il tutto si traduce in meno volumi e meno margine! Inoltre deve lavorare molto per costruire un canale credibile e soprattutto fedele che sia in grado di giustificare al cliente la soluzione di fronte a costi di acquisto superiori alla concorrenza.
Insomma, non la vedo proprio benissimo per CISCO nel mercato x86… almeno nel breve periodo.